“我们三个有共同的目标，都在这个商圈里做了很久，各自有各自的资源，相辅相成，缺一不可。今天有一些小小的成绩，也是团队内部团结带来的成果。”

1. 从客户量来说，没进来的时候，在公司最困难的两年，客户来源主要是老客户推荐，业主转介绍客户，但是很少，一个月只有两三个带看，感觉工作做得很累、很难。进体系之后，一脸茫然，大家都说贝壳币很好，但是不知道怎么用，反正看别人做什么自己也去做，富房总部培训不断，职能部门尽可能提供支持，区域运营人员也在深入跟进，10月份每人挣到了5000左右贝壳币，11月并网，12月马上感觉不一样了，商机量很高，客户明显多起来，连着就签了七单线上，这才知道贝壳币有多好用。

2. 在工作方式上，经纪人每天有很多事情要做，和以前大不一样。门店很重视数据，以优秀门店的数据为标杆开展工作，比如为了进入系统的好房评选，经纪人除了开发房源更加积极，还要在系统上从低分值慢慢做到8分以上。工作刚刚有点起色又遇到疫情，可疫情期间也正是补课的好时机，线上VR带看，经纪学院学习时长，搏学考试等等这些，每天要盯着大家做，9点早会，12点午会，7点夕会，管理不能放松。在麓山店，3月回来上班的第一个月心态还没完全调整好，做了十几万的业绩，四月份一跃成为A级门店给了大家很多信心，喜大普奔，业绩做到了70多万。

翻天覆地的变化让蒋总感觉到，自己的经纪人不是没有能力，不是做不了业绩，而是没有找到一个好的平台，借力使力，3、4月经纪人最高一个月100个IM，人均也是30到40，明显感觉到上客户很容易，签单也很容易。

3. 加入平台，你不再是一个人一个店在奋斗，团队协作在今天这个时代至关重要。没有加入富房之前，操作方式比较传统，二手房没有那么多合作的机制，大家都是各自为政。进入富房之后明显感觉合作氛围更强，富房的同事们都非常友好，很乐意资源共享，共同发展，以前开发一套房子是一个店在卖，现在全成都的体系都可以互相协助，一个整体、一群人一定走的更远。

4. 科技带来便捷，互联网的时代，很多作业方式是以前无法想象的。在平台运用的一些黑科技，颠覆了传统，比如VR线上看房，线上签约，线上贷款等等以前根本不可能做到，何总表示，如果没加入平台肯定会错过很多单子，比如有些客户在国外在外地，尤其是疫情期间，没办法实地看房，这就更需要一些黑科技，最近有几个单子都是线上签约，根本不需要客户、业主都在一起签纸质合同，方便快捷，提高了工作效率，也方便了客户。

5. 用数据说话，业务作业更加正规化、标准化，而不是今天想到什么做什么；管理也更精细化、清晰化，更有抓手，有效的通过对线上经纪人的数据反映经纪人的工作状态，而不是主观感觉去衡量。

刚刚并网的一两个月不太适应，两位店东都有这样的感受，甚至感觉不会做业务了，那时候不了解系统，不了解系统的逻辑，只知道一味的要去做，但是不知道有什么作用，对于老业务员来说觉得是无用功，还不如多打两个电话，多走一下盘。“从张总店东会开始，有一些改变，理解了系统的一些逻辑，同时知道如何用好这个系统来辅佐我们的业务，而不是因为要做这个动作而丢失了业务，以前是为了做系统而做系统，现在才知道做系统是为了支持我们的工作，他们不是对立的。理解了之后就越来越轻松，要懂规则，把贝壳用好，从那时候开始不断摸索钻研，如何把系统用到具体的工作中去，效果一下子就出来了。”

在VI形象上，对经纪人的要求是很严格的，不管天气有多热，不允许穿短袖，同事们在穿着上也比较讲究，自身形象很重要。外在的门店形象和经纪人形象相辅相成，每一个“富房细节”种植到客户心中，一定会开花结果。带看要准备很多工具，每个人要有一个工具包，带上略显品质的红外线测距仪，给客户的体验是不一样的。

一分耕耘，一分收获，做麓山麓湖这样的商圈，经纪人的专业水平要格外扎实，蒋总聊到一句这里的流行语，“想把麓山做得好，穿不坏五双皮鞋不可能，业主名单不打个三五遍也不可能做好”，经纪人要倍加努力，不管对这个房子了不了解，每天要去看，看完回来画户型图，讲优缺点，新员工每个月抽查，同事模仿客户，他做置业顾问进小区讲盘，只有勤奋才能做的更好。

做高端一定要专注，做得久的优势就在于有传承，“所谓传承，就是我对麓山国际的理解可能比一个新人，或者是来了一两年的同事理解的深刻，因为我知道它的历史，我知道它建筑背后的故事，这些就是我对客户的谈资，但是一般的经纪人可能就讲不出来，原始资料很多人都没有，这就是专注的优势，但是到我团队来的新人，我所拥有的资源，我的历史、故事，就会教给他们，传承下去。也不是说告诉他们历史、传承之后一定能做得好，但是起跑线可能会稍微高一点。”

当然，做高端还是要耐得住寂寞。对于高端来讲，有些客户可能是三个月，一年两年，甚至五年六年，绝不是短平快。做高端要经营自己的人脉圈子，对于高端的客户或业主，房产置换的频率是很高的，把服务做到尽善尽美，把客户维护到极致，他们带来的产出跟普通客户不一样，他们手上的资源有可能带来意想不到的结果，维护好一个客户，可能就有了客户背后的整个圈子，比如，2016年南充有一个群体，几乎都在何总这里买的房子，这就是品质服务到位之后，自然开花结果。

做高端最重要是要用心，不是用心把这一单签下来，而是把客户或者业主当自己的亲兄弟姐妹一样，假如自己的兄弟姐妹要买房子或者卖房子，我们所花的精力或者态度是怎么样的，那对待客户就应该是什么样子的。因为对于这些高端客户来讲，他们是社会的精英人士，有自己的判断与认知，为了一次成交，靠忽悠靠营销手段，这样达成的交易一定是短暂的。在这里，何总举了一个例子，“我成交过一个两千多万的单子，客户看了三年多的房子，约了很多中介看房，我只是其中一个。为什么最后选择了我，据客户说，因为当时带看的一套房子，我没有从功利性的角度出发，而是站在客户角度同时告诉了客户这套房子的优缺点，而且这个缺点是不容易被发现的，这点打动了他，很多经纪人都是掩饰这套房子的缺点而不去多讲，他觉得我很诚实，处处为客户着想，所以选择了我，最后成交了另一套房子，有三十多万的业绩，我们现在都还保持着很好的关系。”用心就是这个意思，从客户出发考虑问题，把客户当成自己的亲兄弟姐妹去对待，唯信任，不辜负，在这个行业做长远一定是要用心，用真诚打动客户，高端更加要体现用心，明白了这个道理，其实做高端并不难。